近年来，消费级AI产品的爆发式增长引起了全球创投界的高度关注。许多产品从零到数百万用户仅用了不到两年时间，甚至有的在短时间内就突破了年收入1亿美元大关。这种速度在AI出现之前几乎不可想象。表面上看，原因似乎在于分发效率更高、用户平均收入水平提升，但实际上更深层次的变化正在发生：AI已经彻底改变了消费级软件的收入留存模式。
在a16z合伙人Olivia Moore的分析文章《The Great Expansion: A New Era of Consumer Software》中，这一现象被形象地称为“Great Expansion”（大扩张）。她认为，这并非单纯的商业模式迭代，而是整个消费级软件行业规则的根本性转变。如今，消费级软件公司不再需要疲于应对用户流失，而是依靠用户价值的持续扩张实现增长。消费级市场与企业级市场的边界，正在前所未有地模糊。
传统模式的缺陷与AI的冲击
在AI普及之前，消费级软件主要依赖两种模式：广告驱动和订阅制。广告模式以社交平台为代表，用户价值随时间保持平稳；而单层订阅模式，如Duolingo、Calm等，则通过固定费用换取访问权。两者的共同点是：收入留存率普遍低于100%，企业不得不不断补充新用户来弥补流失，陷入了“漏水桶”的困境。
这种模式不仅带来数字层面的压力，也限制了企业的战略选择。大量资源被用于获客，而不是提升用户体验或挖掘更深的价值潜力。用户价值被视为静态的，而事实却是，随着使用时间的增加，用户的需求和付费意愿往往会提升。
AI的崛起打破了这一结构性困境。Moore指出，领先的消费级AI公司已经实现了超过100%的收入留存率，这意味着老用户的价值不仅没有减少，反而在不断膨胀。这种现象背后有两个核心驱动：其一，基于使用量的定价模式取代了固定收费，使用户支出随需求而增加；其二，用户自发将AI工具带入工作场所，从而解锁了企业级预算。
定价模式的革命性创新
与传统单一订阅模式不同，消费级AI公司正在设计更灵活的定价架构。它们通常采用多层级订阅与使用量挂钩的混合模式。用户既可以选择基础计划，也可以通过购买额外积分或升级来满足不断增长的需求。这种模式与游戏行业“鲸鱼用户”的付费逻辑类似，能够捕捉到不同用户群体的差异化价值。
例如，Google AI的订阅计划从20美元到249美元不等，额外的Veo积分则让收入进一步扩张；Krea则通过10至60美元的订阅与额外积分包组合，既满足轻度用户，也留住高强度使用者；而Grok更是通过30美元与300美元的巨大价差，满足了不同层级用户的需求。这些案例表明，AI定价的核心优势在于动态捕捉用户价值，并推动收入随使用深度同步增长。
消费级与企业级的桥梁
AI的独特之处在于，它使得消费级产品天然具备企业化潜力。用户在个人场景中体验到价值后，往往主动将工具带入工作场所，甚至推动公司报销或采购团队版。这种“自下而上”的扩散速度远超以往的B2B软件。
例如，ChatGPT个人版定价为每月20美元，而企业版则提升至每用户25至60美元。Notion更是通过对个人免费、对团队收费的策略实现了爆炸式增长。这一模式不仅帮助公司实现ARPU的扩张，还显著降低了企业用户的流失率。
为了抓住这一机遇，Moore建议消费级AI公司应在成立初期就投资企业功能，例如SOC-2合规、团队协作功能、集中计费等。ElevenLabs就是典型案例：它快速在产品中引入企业级合规与安全能力，从而成功切入医疗等高价值市场。
对行业的深远启示
Moore的“Great Expansion”洞察揭示了软件行业的深层变革。长期以来，人们普遍认为消费级软件天然低价、留存差、难以货币化。但AI正在推翻这一假设：消费级产品不仅能够实现企业级收入规模，还可能成为企业软件市场的新入口。
这种趋势意味着，投资者可以更早、更大规模地投入资本，因为消费级AI公司能够在较小用户基数下实现显著营收。同时，这一模式也改变了创业逻辑：许多未来的企业级巨头可能起源于消费级产品，并凭借自然扩散完成市场突破。
未来的机遇与挑战
尽管“Great Expansion”为软件行业带来巨大希望，但挑战同样不可忽视。随着路径愈发清晰，竞争必然加剧，企业需要建立差异化优势与网络效应以抵御对手。同时，企业采用AI工具的速度和规模也会带来合规与安全压力，推动监管框架加速完善。
在机遇方面，垂直化的AI产品、结合消费级易用性与企业级功能的工具、以及具备数据与模型网络效应的应用，都可能孕育出下一代技术巨头。资本市场将继续加码，但真正具备护城河的公司才会脱颖而出。
最终，AI不仅是技术层面的革新，更是对人与软件关系的重塑。软件正从单纯的工具，转向智能化伙伴；从功能性供给，转向结果导向。那些能够抓住这一趋势的公司，将重塑整个企业软件市场的格局。